Entevista a Elisa Salas. “EL ML tiene que ser un buen interlocutor que sepa transmitir información completa aportando credibilidad”

Pharma Market: ¿Por qué ha crecido la demanda de información científica?

Elisa Salas: Hoy en día, la mayor parte de las decisiones, tanto de los médicos como de los gestores, se fundamentan en la Medicina basada en la evidencia, por ello demandan información científica con el fin de poder tomar la decisión más correcta. Además, actualmente la tendencia es a INDIVIDUALIZAR las respuestas. Cada profesional sanitario presenta unas inquietudes y necesidades diferentes, y las respuestas deben ir enfocadas a cubrirlas.

PhMk: ¿Cómo es la figura del ML?

E.S.: El puesto surge debido a la necesidad de proporcionar y transmitir información científica y de dar respuestas a las demandas de los profesionales sanitarios. Por tanto, su función principal es interactuar con el médico para cubrir necesidades científicas y técnicas mediante distintas actividades. Antes había más heterogeneidad del puesto del ML, sin embargo, hoy en día existe una mayor consistencia en su función, y seguirá creciendo aún más. La perspectiva de futuro es la localización regional del ML para ayudar a conocer con más perspectiva y mayor cercanía a los profesionales sanitarios, ya que en España tenemos muchas diferencias según la CC. AA. que se visite.

PhMk: ¿Os demandan los médicos datos de farmaeconomía, coste – efectividad o todavía no?

E.S.: Debido a la situación económica actual es una información bastante demandada, por lo menos en base a mi experiencia. Aparte de los estudios farmacoeconómicos, lo más importante es transmitir datos de eficacia, seguridad y adherencia que respaldan en la efectividad del medicamento. De hecho está surgiendo una figura llamada Outcomes Liaisons, que combina las habilidades de un ML pero con un enfoque farmacoeconómico.

PhMk: ¿Qué perfil tiene un ML en Lilly?

E.S.: El ML es una figura técnica y, por tanto, el perfil que se busca es el de una persona licenciada en ciencias de la salud, con un doctorado o un máster en investigación que te dé conocimiento sobre las diferentes etapas del desarrollo de un medicamento, lectura crítica de artículos científicos y nociones básicas de estadística y farmacoeconomía. Un requisito indispensable es la soltura con el inglés, especialmente si trabajas en una compañía internacional. Estamos hablando de un perfil académico bastante especializado y completo.

El ML es una figura técnica y, por tanto, el perfil que se busca es el de una persona licenciada en ciencias de la salud, con un doctorado o un máster en investigación que te dé conocimiento sobre las diferentes etapas del desarrollo de un medicamento, lectura crítica de artículos científicos y nociones básicas de estadística y farmacoeconomía

PhMk: ¿Qué otro tipo de formación necesita un ML en este entorno en el que nos movemos?

E.S.: Además de la formación académica, también se necesitan habilidades personales. Tiene que ser un buen interlocutor que sepa transmitir información completa aportando credibilidad.

PhMk: ¿Quiénes son los clientes internos de los ML?

E.S.: A nivel interno es importante que el ML se consolide como referente científico. Entre sus funciones, el ML dará apoyo científico a la red de comercial, y al departamento marketing, por ejemplo, en la revisión de materiales promocionales, o al departamento de acceso en la elaboración de dosieres de valor del medicamento, así como una formación continuada a los diferentes departamentos que la demanden. A nivel de compañía, creo que todos los departamentos formamos parte del mismo equipo y hay que complementarse, pero es importante delimitar donde acaban las funciones de un departamento y donde empiezan las de otro.

PhMk: En Lilly, ¿los ML dependen del departamento Médico?

E.S.: Sí, ya hemos comentado que el ML es una figura científico-técnica con un profundo conocimiento de la patología y los medicamentos y, por tanto, es fundamental que dependan del Departamento Médico.

PhMk: ¿Cómo están establecidos los incentivos de los ML?

E.S.: No existen incentivos por ventas, pero sí que medimos las actividades del ML a través de las metrics con el ánimo de mejorar. Lo importante del puesto es la calidad de la interacción y responder a las preguntas que importen a los médicos.

PhMk: Pero es muy difícil medir la calidad.

E.S.: Por eso evaluamos la calidad de nuestras interacciones a través de unas encuestas de valoración. Es necesario tener una mente abierta a las críticas para así poder mejorar y conocer los fallos propios.

PhMk: Cuando realizáis formación a los vendedores, ¿hacéis también evaluaciones internas?

E.S.: Ellos mismos demandan más formación porque cada vez es más importante el aspecto técnico. Aprecian la formación y además, también recibimos feedback de ellos que suele ser positivo.

PhMk: Con el cambio del modelo de negocio, ¿los vendedores son conscientes de la importancia que tienen las sinergias comerciales?

E.S.: Por supuesto, trabajar de forma combinada y complementada es fundamental pero hay que diferenciar entre el puesto comercial del vendedor y el puesto técnico y científico del ML que responderá de forma reactiva a las necesidades de los médicos.

PhMk: ¿Cuáles serían entonces las funciones del Médico de Producto? ¿En qué se distingue del ML?

E.S.: En Lilly formamos todo un equipo. Los Médicos de Producto están más enfocados a los estudios clínicos y en todos los aspectos relacionados con el conocimiento clínico de la enfermedad.

PhMk: El papel del ML ¿es distinto según la fase del medicamento?

E.S.: Las demandas de información son diferentes según el ciclo de vida del medicamento. Tras el lanzamiento, la información se basará en los estudios pivotales y seguridad. Sin embargo, posteriormente existe un mayor interés por la efectividad de los medicamentos en la vida real, así como su impacto en la calidad de vida y salud del paciente.

PhMk: ¿Cómo afecta el compliance en el trabajo diario de un ML?

E.S.: La Industria Farmacéutica es uno de los sectores más regulados, por eso, es importante que el ML, al igual que todas las funciones de la empresa, se ciña dentro del área de compliance. Se tiene que asegurar de que, cuando transmite información, ésta sea precisa y equilibrada, cumpliendo el código deontológico y actuando en un marco de transparencia con los profesionales sanitarios y la Administración.

PhMk: ¿Cuáles serían los principales retos del ML?

E.S.: Primero, consolidarse como referente científico externa e internamente. Segundo, medir las actuaciones a través de las metrics. Tercero, la formación continuada. Un ML no puede dejar de estudiar y de estar actualizado de los últimos avances científicos. Como reto de la compañía es necesario mantener al ML estimulado y motivado, para lo cual habría que establecer un plan de carrera. Aunque ahora mismo sea una figura emergente, también debe mirar al futuro y prepararse para los retos que le esperan. Un ML con experiencia es una persona muy completa profesionalmente.

PhMk: ¿Qué oportunidades tendrán en los próximos años?

E.S.: El ML se está convirtiendo en un puesto esencial dentro de la Industria porque la Comunidad Científica cada vez demanda más información, por lo que van a existir muchas oportunidades de carrera para el ML.

PhMk: ¿Y dificultades?

E.S.: Hay que buscar un equilibrio adecuado entre el tiempo dedicado al estudio y la formación, fundamental para que el ML este actualizado en patología y últimas publicaciones, y el tiempo de actividad o interacción con el profesional sanitario.

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