Entrevista a Virtudes García “El servicio especializado externo ofrece un mayor grado de eficiencia, flexibilidad y reducción de tiempo de implementación de las decisiones”

Pharma Market.: Outsourcing significa transferir la propiedad de un proceso, es decir que contratando Outsourcing adquirimos las actividades de Empresas altamente especializadas pero lo hacemos además por un menor coste en términos absolutos. ¿Es realmente el Outsourcing más rentable económicamente?

Virtudes García: Aunque en estos momentos estén en boca de todos las palabras “crisis económica y financiera”, lo cierto es que la industria farmacéutica lleva varios años enfrentándose a un entorno negativo, donde han primado reducciones de precios, pérdidas de patentes, impulso de los genéricos, intervención del principal cliente, el Estado, el cual regula y controla nuestro mercado. En esta última década, la industria ha visto cómo su rentabilidad ha ido disminuyendo, obligándola a encontrar otras soluciones internas y externas para adaptarse al nuevo entorno y optimizar sus recursos financieros y humanos con el fin de seguir invirtiendo en su futuro desarrollo. Muchos laboratorios apostaron por el Outsourcing de algunas de sus actividades y han podido comprobar las ventajas cuantificables de reducción de costes directos e indirectos en comparación con los suyos que conocen bien. Pero actualmente la reducción de costes ha dejado de ser el argumento principal para decidir externalizar los servicios. La industria está dispuesta a pagar el precio de la calidad, experiencia y know-how de los servicios externos. Priman otros beneficios, no menos rentables, que son la flexibilidad, los costes variables versus costes fijos, la especialización de los servicios externos, una mayor agilidad en la implementación de las decisiones tomadas, una suma de fuerzas enfocadas en la defensa del negocio del laboratorio, en no perder nuevas oportunidades y en ser aún más competitivo.

PhMk: En su experiencia, ¿las empresas que contratan este tipo de servicios mantienen una gran parte de su personal especializado dentro de su estructura?

V.G.: Diría que, en general, la empresa contratante mantiene parte de su personal especializado, pero la externalización permite reducir su número o bien dedicarlo a otras actividades más estratégicas e innovadoras. También depende del tipo de servicio que las empresas contraten. Existen servicios externos en los cuales las empresas pueden delegar el 100% de sus recursos al Outsourcer, como es el caso de las redes de vendedores externos, del análisis de las ventas, de los sistemas de la información, de la distribución y logística, de la fabricación a terceros, de tareas administrativas como gestión de nóminas, gastos y flotas de coches. Pero algo muy importante es cómo estamos viendo que progresivamente las empresas contratantes van demandando servicios externos más complejos, más sofisticados y especializados a las empresas de Outsourcing, las cuales, a su vez, se están adaptando a las nuevas necesidades de sus clientes y se rodean de talento y crean nuevas divisiones especializadas para responder a las diversas necesidades de su cliente y del mercado.

PhMk: ¿Diría que el concepto de Outsourcing especializado permite obtener unos resultados de mejor calidad?

V.G.: Las compañías de Outsourcing dependen de la calidad de servicio que prestan y de los resultados que obtienen, por lo que tienen que ser muy cuidadosas en la selección de personal y en la dirección operativa de los equipos. En áreas muy complejas la calidad puede ser superior, ya que las compañías de Outsourcing se convierten en especialistas de dichas áreas. El servicio especializado externo ofrece un mayor grado de eficiencia, flexibilidad y reducción de tiempo de implementación de las decisiones, de los equipos humanos operativos y de los procesos de gestión necesarios. Posee una amplia y diversa experiencia que pone a disposición de su cliente. El Outsourcer está obligado a renovarse e innovar de cara a su propio beneficio y al de sus clientes, lo cual redunda en una mayor búsqueda de la eficiencia y de la calidad.

PhMk: ¿Existe mayor seguridad laboral para los empleados contratados bajo esta modalidad?

V.G.: En muchos casos es así, puesto que cuando finaliza un servicio para una compañía, estos profesionales pueden ser reubicados en otros proyectos gracias a su know-how y experiencia. En lo que concierne por ejemplo a redes de vendedores, al contrario de lo que está ocurriendo en la industria farmacéutica, el número de vendedores contratados no ha disminuido sino que ha ido y va creciendo. Consecuentemente, nuestro vendedor sabe que existe continuidad de trabajo en el propio proyecto donde está ubicado o en la empresa contratante cuando ésta decide absorberlo o en otros nuevos proyectos. Aplicamos el Convenio de Trabajo de la Industria Química dentro de la modalidad farmacéutica, y nuestros vendedores tienen coche de empresa, formación y otros beneficios laborales equivalentes a los demás vendedores del sector. Ofrecemos tanta o más seguridad laboral que cualquier otro laboratorio farmacéutico.

PhMk: ¿Cuál es la opinión y la visión de los empleados contratados bajo la modalidad Outsourcing?

V.G.: La enorme mayoría de los empleados contratados están sumamente agradecidos a las empresas de Outsourcing, por facilitarles una oportunidad de trabajo y de desarrollo. Saben que el entorno laboral ha cambiado y que, en la actualidad, las empresas de Outsourcing son generadoras de empleo y de crecimiento. Pero este argumento es demasiado fácil, simplificador de la realidad y efímero. La motivación de nuestros empleados reside en que la imagen de las empresas de Outsourcing ha cambiando por completo y se sienten orgullosos de trabajar en ellas. Somos empresas consultoras dinámicas, en expansión, la mayoría internacionales y con alto grado de profesionalidad. Trabajan para laboratorios líderes en su mercado o para nuevos que se implantan en nuestro mercado y se sienten parte integrante del reto de conseguir el éxito para nuestros clientes. Otro aspecto fundamental es cómo nos comuniquemos con ellos y qué les ofrecemos. En cuanto a los equipos de ventas, aparte de equipararles a otros vendedores del sector, les ofrecemos una oportunidad única de adquisición de experiencia y de formación en un entorno de alto y rápido nivel de obtención de resultados como se exige a una empresa de prestación de servicios, de flexibilidad y capacidad de trabajo. Nuestros empleados se identifican por completo con los objetivos del cliente y de nuestra compañía. Son entusiastas con la diversidad de las actividades y con el enriquecimiento profesional que les proporciona.

PhMk: ¿Se reduce el número de tareas rutinarias en el sector farmacéutico?

V.G.: Si se refiere a tareas administrativas, burocráticas, como por ejemplo la gestión de nóminas, gastos de dietas y viajes, gestión de flotas de coches, organización de congresos y convenciones, la respuesta es sí. Estas tareas rutinarias normalmente no aportan valor añadido a los laboratorios pero sí son consumidoras de recursos, supervisión y control. Son fácilmente externalizables y permiten a las empresas contratantes utilizar los recursos así liberados a actividades más productivas y estratégicas. Pero, reitero, no podemos caer en la simplificación de las metas y sentido de ser de una empresa de Outsourcing en nuestros tiempos. Hemos pasado el capítulo de absorber tareas rutinarias o burocráticas a desempeñar un papel más sofisticado y especializado para nuestros clientes. Nos hemos convertido en su partner estratégico y duradero, trabajando conjuntamente hacia el mismo objetivo, buscando alternativas y nuevas ideas para seguir aumentando y rentabilizando su negocio.

PhMk: ¿Permite a la empresa dedicarse a tareas de mayor rentabilidad?

V.G.: Permite a las compañías mayor flexibilidad para centrarse en otras tareas, no necesariamente de mayor rentabilidad, y atender temas estratégicos que en su conjunto sí obtienen entonces una mayor rentabilidad.

PhMk: ¿Cuál es la tendencia a corto, medio y largo plazo del Outsourcing farmacéutico?

V.G.: El modelo farmacéutico tradicional ya pertenece al pasado. La época en la que enormes fuerzas de venta aplicaban la “fuerza bruta” para conseguir ventas pertenece al pasado. Pasamos de los números y volúmenes a la eficacia, la productividad, la rentabilidad y el performance de la gente. En esta nueva forma de entender el negocio juega un importantísimo papel el Outsourcing por su especialización, su calidad y su flexibilidad. Los países de Europa continental han sido bastante lentos en adoptar el Outsourcing. Hace menos de 10 años esta región generaba tan solo el 12% de la totalidad del Outsourcing mundial, en el caso de España no suponía ni el 5%. Hoy día la cuota se ha incrementado y la tendencia es seguir creciendo en España niveles del 15% en mediolargo plazo. Al igual que el modelo farmacéutico está cambiando, el modelo de las empresas de Outsourcing también ha cambiado y seguirá cambiando. Las empresas de Outsourcing no solo son proveedores de servicios especializados sino socios de apoyo en las áreas claves y estratégicas del cliente. La tendencia de las empresas de Outsourcing para el sector farmacéutico es ofrecer un paquete de servicios integrales alrededor de su Core Business, que se podría ejemplificar en la Figura 1.